Hjælp dine kunder med at sælge deres virksomhed – og behold dem som kunder – del 1

SMV-nyhedDen aktive revisor har mulighed for at beholde sin kunde efter et ejerskifte. ”Kig op fra regnearkene, tænk over hvilken rådgivning der vil gavne din kunde mest og tænk ejerskifteproces ind som en løbende del af din rådgivning”, anbefaler direktør i match-online.dk Johnnie Bloch Jensen.

SMV

Denne artikel er skrevet af Johnnie Bloch Jensen, adm. direktør, match-online.dk

Det er match-online.dk’s erfaring, at den aktive revisor øger sin mulighed for at fastholde kunden ved at sikre, at:
1) kunden får en markedsorienteret pris,
2) få salget arrangeret bedst muligt i forhold til skat, drift- og holdingkonstruktioner, samt
3) minimere kundens risici ved at få alle oplysninger om det solgte aktiv belyst bedst muligt overfor køber.

Det sidste punkt er ofte det væsentligste i post-handelsprocesserne. Hvis alt ikke er fuldt belyst overfor både sælger og køber, kan der opstå stridspunkter ved eksempelvis earn-out, krav om erstatning grundet manglende opfyldelse af forudsætninger eller lignende. Sælger skal opfylde sin loyale oplysningspligt.

Johnnie Bloch Jensen er adm. direktør i match-online.dk. Match-online.dk organiserer mere end 150 partnere indenfor ejerskifteområdet og er Danmarks største handelsplads for professionelle ejerskifterådgivere. Match-online.dk formidler virksomheder og skaffer synlighed overfor mere end 3.000 potentielle købere.
Revisorens rolle ved et virksomhedssalg

I foråret 2017 afholdt match-online.dk et specialtilpasset endags introduktionskursus til ”Salg & køb af virksomheder”. Deltagerne var partnere og ledende medarbejdere i en af Danmarks største revisionskæder og fra hele landet. Der var afsat en hel arbejdsdag til kurset, og formålet for revisorerne var at få en større viden om de forskellige elementer i en virksomhedshandel. Fra revisionsvirksomhedens ledelses side var det vigtigt, at få synkroniseret de enkelte kontorers vidensniveau, og dette skete i samarbejde med match-online.dk.

Rollerne var oplagte. Revisorerne er alle højtuddannede specialister med stor viden om deres kunders situation - forretningsmæssigt og mange gange også personligt. Revisoren ser derfor løbende den række af behov, der opstår hos kunderne. Revisorerne kan vælge aktivt at synliggøre behovet og deltage i løsningen heraf, eller revisorerne kan vælge ikke at arbejde aktivt med kundens behov. Opgaverne kunderne står med spænder fra kapitalfremskaffelse til behov for at øge soliditeten, bankskifte, dødsfald, generationsskifte og egentlige virksomhedshandler.

I løbet af arrangementet, var det vigtigt for ledelsen, at netop denne medarbejdergruppe forstod, at forudsætningen for at beholde en kunde efter et virksomhedssalg hang sammen med revisorens rolle i processen. Derfor valgt direktøren at holde et indlæg, som tydeligt satte tingene i perspektiv. Overlevelsesmulighederne for revisoren efter en virksomhedshandel, altså det at beholde en kunde som kunde, hang sammen med revisorens aktive deltagelse i processen.

Budskabet var enkelt. ”Hvis ikke vi som revisorer er aktive i processen, vil en anden rådgiver overtage forløbet og sætte rådgiverholdet. Vi risikerer ikke at blive en del af dette - og derved mister vi på sigt kunden”.

Revisionsvirksomhedens ledelse skal være aktiv

Jeg oplever ofte, at rammer opgaverne M&A-orienterede opgaver, foretrækker revisoren en tilbagetrukken rolle, gerne i forbindelse med budgetlægning, vurdering af aktiver samt sikring af at materialet omkring årsrapport, specifikationer, protokoller med videre er tilgængelige. Derfor er en af de største udfordringer, som jeg oplever det, med revisoren som mere aktiv M&A-rådgiver, revisoren selv. Det er ultimativt vigtigt, at ledelsen af revisionsvirksomheden ikke ”bare” ønsker, at udvide produktpaletten med opgaver indenfor M&A. Ledelsen skal sørge for, at revisionsvirksomhedens medarbejdere forstår - og handler – efter at sikre denne nye type opgaver.

Jeg mener, at revisoren ofte glemmer en del af ligningen i forhold til at være en aktiv revisor: ”Hvad hvis min kunde vælger en anden rådgiver, fordi jeg er for passiv” samt måske den vigtigste ”Hvilken rådgivning vil gavne min kunde mest”. Det er manglede tanke på, hvad der gavner kunden mest, som gør, at revisoren mister kunden, eller at revisoren ikke bliver tilstrækkeligt involveret i processen. Hvis revisoren ikke tænker over at være en aktiv rådgiver, opstår der et vakuum i rådgivningen, som derfor kan udfyldes af en anden rådgiver.

Ledelsen i en revisionsvirksomhed skal aktivt beslutte og støtte op om udvikling af disse (nye) M&A-orienterede ydelser.

Det betyder, at:
1) revisorens medarbejdere skal uddannes,
2) der skal udvikles orienteringsmaterialer,
3) der skal udvikles processer som integreres i revisionssituationen,
4) skabeloner skal udvikles og
5) der skal kommunikeres om ydelserne til kunderne.

Hvad nytter det, at revisoren har flotte hjemmesider med informationen på, eller pæne hand-outs med info-graphics, hvis ikke kunderne ved det? Der forestår en marketingopgave, der skal integreres i revisorens arbejdsprocesser og produktpalette så medarbejderne ikke bare kan håndtere en forespørgsel om ejerskifte, men aktivt kan arbejde for at afdække et eventuelt behov.

Det er er ledelsens ansvar, det sker, og med udgangspunkt i at mere end 20.000+ virksomheder skal ejerskiftes, betyder dette også potentielt muligheden for at tabe eller erobre nye kunder!

Du skal være 360⁰ rådgiver

Jeg ser en klar tendens mod et mere 360-graders helhedssyn på en revisionskunde, hvor revisoren ikke kun leverer erklæringsopgaver, men også varetager andre områder.

Det underbygges af, at på trods af at der etableres flere og flere selskaber, udføres der færre og færre revisioner, men omsætningen i revisorbranchen er stabil, hvorfor indtjeningen må komme fra andre opgaver end revision.

Nogle store revisionsvirksomheder bevæger sig ind på andre forretningsområder ved at etablere it-sikkerhedsafdelinger, juridiske afdelinger med videre og der sker en løbende skift og udveksling og udvikling af opgaver. Derfor skal den enkelte revisor også kunne støtte kunderne, når de står overfor en af de største beslutninger i deres liv: At sælge deres virksomhed.

Ejerskifteprocesserne bør derfor tænkes ind som løbende elementer i rådgivningen.

Få hjælp til udviklingen af din revisionsvirksomhed som M&A-rådgiver. Læs mere i anden del af artiklen

Kontakt

  • Sara Sayk

    Chefkonsulent - registreret revisor, cand.merc.aud.

    3369 1029
    4193 3129

Bliv medlem af match-online.dk

match-online.dk er en digital platform for køb og salg af virksomheder. De kan også hjælpe dig med at få implementeret en strategi i din revisionsvirksomheder der understøtter din rådgivning om ejerskifte og hjælper dig med at udvide ejerskifte som et forretningsområde.

Du kan som medlem af FSR – danske revisorer opnå en lang række af rabatter og medlemsfordele på match-online.dk

Læs mere om medlemsfordele og priser her

Er du klar til at rådgive om ejerskifte?

 

Følg med på www.ejerskifteklar.dk når FSR - danske revisorer sætter spot på emnet ejerskifte.

Afstemning

Hvad er den største barriere for et godt ejerskifte?